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免费机油烧开汽车后市场,是灵丹妙药?

2017/9/7 17:10:48文章来源:编辑:王小夕浏览:
近日,定位为“国内首家直营连锁O2O汽车服务平台”的广州本土汽车养护互联网品牌集群车宝联合全球500强品牌德尔福共同推出“机油永久免费”活动。同时,在发布会当日,集群车宝创始人高集群向京东、车享家、途虎、汽车超人等互联网创业玩家以及壳牌、美孚、嘉实多等制造业巨头们公开喊话

近日,定位为“国内首家直营连锁O2O汽车服务平台”的广州本土汽车养护互联网品牌集群车宝联合全球500强品牌德尔福共同推出“机油永久免费”活动。同时,在发布会当日,集群车宝创始人高集群向京东、车享家、途虎、汽车超人等互联网创业玩家以及壳牌、美孚、嘉实多等制造业巨头们公开喊话跟进机油永久免费。



面对着汽车后市场这块大蛋糕,近年来,汽车后市场的争夺战日趋激烈,烧钱成为了每个玩家的必备技能。免费洗车、上门保养、发红包这些引流方式早已司空见惯,而此次机油免费的主角更是在15年推出过全年免费洗车的服务。不过,从这一两年的倒闭潮,和资本寒冬中不难发现,以烧钱作为手段的圈地方式虽让先行者尝到了甜头,但并不能实现走通,最终大多数人还是以失败告终。像功夫洗车、e洗车、赶集易洗车、云洗车等O2O项目相继受挫甚至消失不见。而去年号称国内最大的上门保养类创业公司博湃养车也关了门,诸葛修车E轮融资也宣告失败,多地服务分站出现退站现象。



那么,面对比上门保养/送洗车/送红包成本更高的大保养项目——换机油,集群车宝凭啥敢放话永久免费?



据十二缸汽车网了解,目前集群车宝敢如此烧钱,是基于自己独特的运营模式上。集群车宝主要深耕广州地区,直营门店近70家,其创始人高集群在发布会上表示,此次烧钱最关键的一点是建立在集群车宝多年的成熟运营基础上。保养和洗车一样都是低门槛低毛利,但是大保养和保险维修是高门槛高毛利。直接将尚有盈利空间的保养降到免费成为流量入口,属于主动变革洗牌,抢占先机,淘汰落后产能和线上泡沫,大逻辑是通的。本质上,这和京东将家电的标品降到成本价但是靠高毛利的非标业务赚钱,沃尔玛将厕纸牙膏等必需品降至成本价但是靠其他商品赚钱,一样的零售逻辑而已。而且高集群坚信,机油才是烧钱引流的首选,是撬动汽车后市场的最佳入口,才能真正形成客户黏性,不进入‘烧钱必死的怪圈’。而因为机油成本很高,也很难被模仿复制。




据了解,集群车宝的下一步开店将以以广州为基地,辐射整个华南汽车售后市场,当条件成熟时,会向北京上海进军。“我们机油是永久免费的,不只是阶段性的促销博眼球的东西,所以北京上海的车主不要急,将很快就能享受到这一服务”。高集群在会上说到。


不过,十二缸汽车网发现,机油永久免费活动并不是无条件的,如下图



据介绍,此次活动针对所有私家车(含网约车),但参加机油免费活动的车辆需要充值400元起,具体根据车辆更换机油的次数和机油级别而定,在集群车宝APP系统自动匹配。充值金额和免费次数成正比,余额长期有效,不限消费时间,除违章罚款、保险不可抵扣外,其余商品、服务均可消费。


同时,前期在广州仅放开20000免费名额。为了保证门店对于服务承接的质量,名额采用阶段性放开的方式。



值得注意的是,在参与车型中,营运车辆被排除在外,以滴滴为首的网约车却不受限制。相关业内人士分析称,此举一方面希望利用网约车司机的高效口碑传播效率,换一个维度甚至能抵消德尔福油品上市的广告费用。有得有失还需要市场鉴定。另一方面,网约车的换配件以及保养频次也相对较高。免费机油换来的线下流量,也需要汽车后其他品类上的利润来填补机油亏损。而网约车用户的单客转化渗透率要远高于普通用户。为了防止“撸羊毛党”刷单造成的无效亏损,高集群透露,自己在产品模型上进行了无数次推演,400元起的充值条件会形成有效的门槛,防止“撸羊毛党”的侵害。



十二缸汽车网认为,在互联网对机油、轮胎等品类的逐渐渗透,差价空间也在不断缩减。而服务加零售的模式也是集群车宝此次发布机油免费的关键所在,机油免费,但服务工时和机油滤需收费,工时费用在80——120元,在看似疯狂的行为背后,集群车宝其实已经算出一笔不会很亏的帐。


不过免费机油的逻辑虽通,但是具体效果如何,取决于供应链效率和门店服务能力能否跟上,看客户库存率以及修车业务的转化率。这世界上能自圆其说的逻辑太多了,但符合实际规律的不多,能执行到位的更少。成功概率小的逻辑,如途虎、典典、汽车超人,能靠创始人的口才或投资人的冲动,获得海量资金,把概率做大;但是又会因为创始人的盲目,把海量资金低效率的烧干,把概率又做小,如汽车超人。所以,逻辑通只是第一步,后面成功与否,不会是个容易事儿。



机油市场门槛很低差别很小了,机油添加剂的市场份额集中度远远高于机油,所以美嘉壳的超额利润,本质上来自于品牌效应和规模效应。当然,品牌的定位作用还是相当强大的,德尔福想借集群出海,集群想借德尔福获客,逻辑上成立,但是c端客户能否买单,尤其是广州这种被美嘉壳教育多年的一线市场,有待实践结果。十二缸汽车网认为,若是在三四线城市搞这个活动的话,效果应该好很多,毕竟c端客户更小白,美嘉壳的品牌教育还不成熟,容易撕开口子。


此番免费机油对整个后市场有何影响?



可以预见的是,机油免费必然是一把尖刀,伤亡最惨的应该就是汽修小档口以及纯线上补贴的创业公司。不过好在去年起,很多创业公司就往线下在布局了(比如途虎)或者转型卖配件了(比如好快省和e保养),至少立住了脚,至于如何反击甚至反扑,我们迟早会知道。


总结:


用免费机油作为终端的引流项目,开启机油免费新时代,确是一件大胆的创举。对于消费者来说,一方面肯定是福音,集群车宝让利消费者是事实。另一方面羊毛总是取自羊身上。汽车也就几大系统,未来来说,如果机油免费了,终端的盈利点将放在以下几个方面:如自动变速箱养护、刹车系统保养、轮胎保养更换、空调项目等。或者一些周边,比如车险、汽车改装等。至于各位大佬是否回应,后市场会不会开启新一轮的补贴大战,就不得而知了。不管是从线上烧到线下,噱头还是创新,在这个关键的时间点上有一名玩家站出来了,那么时间会向我们证明一切真伪。



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范梓翔
12缸编辑
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